О нас / Наши тренера   |   Контакты   |   Наши клиенты   |   Отзывы   |   Проекты месяца   |   Партнеры   |   Вакансии  
На главную Написать нам Поиск
ТРЕНИНГИ,
КОНСАЛТИНГ, КОУЧИНГ,
КОРПОРАТИВНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
ПО ПРОДАЖАМ И УПРАВЛЕНИЮ


адрес: Украина, Киев, ул. М.Расковой, 11-Б, офис 212
e-mail: info@mypersonal.com.ua
тел.: +38(044) 495-2656, +38(067) 233-3586, +38(067) 443-0113, +38(093) 970-6610
   Тренинги
   18 навыков эффективного общения
   Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовать работу своих подчиненных
   Школа эффективного руководителя
   Управление отделом продаж. Глубоченко
   Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг
   Как увеличить продажи Вашей компании
   Эффективные бизнес-презентации в Microsoft PowerPoint
   Управление отделом продаж. Чуба
   Стресс-менеджмент: управление временем в условиях неопределенности
   Управление проектами с Microsoft Project
   Эффективное взаимодействие и личное планирование с Microsoft Outlook
   Эффективный ассистент руководителя и секретарь
   NEW! «Корпоративный тайм-менеджмент»
   Наем продуктивных сотрудников
   Навыки эффективных переговоров
   Управление отделом продаж: переход на модель активных продаж
   Статьи
   Как создать эффективную и результативную команду
   18 навыков эффективного общения
   Статьи бизнес-консультанта Александра Астремского
   Эффективное взаимодействие и личное планирование с Microsoft Outlook
   Управление проектами с Microsoft Project
   Наем продуктивных сотрудников
   Методы активных продаж
   Навыки эффективных переговоров
   Управление отделом продаж
   Фотогалерея
   Управление временем и делегирование
   Управление проектами с Microsoft Project
   Управление людьми и мотивация
   Навыки эффективных переговоров
   Мастерство презентаций и публичных выступлений
   Индивидуальное обучение
   Эффективное планирование времени с органайзером
   Личное планирование и эффективное взаимодействие с Microsoft Outlook
   Проведение совещаний
   Личная эффективность руководителя
   Проведение наставнических бесед с подчиненными
   Навыки эффективных переговоров
   Организация продаж с помощью Диспетчера контактов для Microsoft Outlook
   Управление продажами
   Эффективная презентация с Microsoft Power Point
   Управление временем
   Управление проектами с Microsoft Project





Статистика посетителей:
Всего: 758901
За месяц: 1763
Сегодня: 899
Онлайн: 6

+38(044) 495-2656, +38(067) 233-3586, +38(067) 443-0113, +38(093) 970-6610


Статьи компании«Институт Бизнес Технологий»

Как перестать терять новых клиентов

В каждую компанию обращаются новые клиенты. Эти же клиенты обращаются и к вашим конкурентам. И от того, кто более мастерски сможет «продать себя», будет зависеть решение клиента о покупке. Но иногда дело до этого даже не доходит.

А происходит это по причине того, что в некоторых компаниях отсутствует система контроля поступивших обращений. Это система, благодаря которой компания может получать и фиксировать данные обо всех потенциальных клиентах, которые:

  1. впервые обратились к вам; 
  2. обратились повторно, но не застали нужного менеджера.

При использовании такой системы, вы имеете возможность связываться с клиентом вновь (а не ждать, когда он перезвонит), и направлять его к решению о покупке. Этот способ контроля поступивших обращений позволяет не упустить ни одной потенциальной сделки. Как сказал автор современной технологии управления Л. Рон Хаббард: «КОНТРОЛЬ РАВЕН ДОХОДУ», а карточка обращения является ни чем иным, как НАЧАЛОМ этого контроля.

В системе работы с поступившими обращениями нет ничего сложного. Основным инструментом секретаря или того сотрудника, который принимает звонок, является так называемая «карточка входящего звонка». Вот пункты, которые в неё должны входить:

  1. Звонок принял (Ф.И.О. сотрудника):_____________________ 
  2. Дата:______________________________________________ 
  3. Время:_____________________________________________ 
  4. Ф.И.О. контактного лица:____________________________ 
  5. Откуда о нас узнали?____________________________ 
  6. Контактные телефоны:____________________________ 
  7. Мобильный:_____________________________________ 
  8. E-mail:__________________________________________ 
  9. Компания:_______________________________________ 
  10. Специализация компании:____________________________ 
  11. Повод звонка:____________________________________ 
  12. Доп. данные_______________________________________

Секретарь приемной заполняет «карточку входящего звонка» в том случае, если у него в данный момент нет возможности связаться с определённым менеджером (менеджер вышел, говорит по телефону или занят работой с другим клиентом на месте). Тогда секретарь заполняет все графы, выясняя необходимую информацию у обратившегося клиента.

ОБЯЗАТЕЛЬНО заполненые графы это:

  • кто принял звонок; 
  • дата; 
  • имя позвонившего; 
  • его контактный телефон; 
  • название компании; 
  • повод звонка.

Остальные графы необходимо заполнять в зависимости от того, насколько клиент открыт для общения. Т.е. не нужно у нового клиента с ходу спрашивать его E-mail или специализацию компании. Будьте гибким в общении, не относитесь к карточку, как к «сухому» шаблону. Относитесь как к жизненно-важному ИНСТРУМЕНТУ.

После того, как секретарь приемной выяснит эти данные и запишет их в «карточку входящего звонка», она сообщает клиенту, что в течении ___ минут (в каждом случае индивидуально) с ним свяжется менеджер, и ответит на все вопросы. После этого секретарь передает «карточку обращения» менеджеру в лоток с надписью «входящие» (если такой уже установлен) или же просто кладет на стол.

Менеджер должен каждые 15-20 мин. проверять свой лоток для того, чтобы делать выемку «карточек обращения». И главное, не нужно откладывать «на потом» обработку карточек, т.к. скорость их обработки — это сервис и ДОХОД компании!!!

Рекомендую фразу: «Его нет, перезвоните позже» — отменить в своей компании раз и навсегда. Любой запрос по любому поводу, который не может быть обработан прямо сейчас, должен быть зафиксирован в карточку обращения. Если секретаря нет на месте и поступает входящий звонок, то заполнить карточку обращения должен тот сотрудник, который возьмет трубку.

Также эту карточку может использовать любой менеджер для быстрой фиксации данных о любом новом позвонившем клиенте.

Приведу пару примеров результатов использования этого инструмента в компаниях моих клиентов.

Пример №1. Клиент — магазин элитной (соответсвенно, дорогой) мягкой мебели. На пике кризиса, в первых числах марта 2009 года, я провёл для продавцов этого магазина корпоративный тренинг по продажам и, как бонус, в конце тренинга рассказал о «карточке обращения клиента» (аналог «карточки входящего звонка» для магазина). На следующий день эта карточка была внедрена, и ни один клиент с того момента не уходил из магазина, не оставив свои контактные данные. Уже в следующие недели продажи взлетели на 40% (!). Директор магазина сказал мне спустя полгода, что основным успешным действием, которое привело к росту продаж, он считает внедрение карточки обращения. По той простой причине, что после её внедрения контроль над потенциальными клиентами многократно увеличился, и даже если клиент уходил со словами: «я посмотрю еще в других магазинах, нужно сориентироваться», то начальник отдела продаж его вызванивал в следующие дни, напоминал о себе, снова приглашал в магазин и доводил сделку до конца. Так что, контроль действительно равен доходу.

Пример №2. Клиент — компания по производству мебели. Учредитель посетил мой семинар по построению отдела продаж, и в первый же рабочий день после семинара внедрил карточку входящего звонка в своей компании. Спустя всего день после внедрения этого инструмента, он поделился со мной своим успехом. Его победа заключалась в том, что когда он впервые проверил заполненые карточки входящего звонка, то обнаружил запись о клиенте, который обратился в компанию, но после общения с менеджером сказал: «Дорого». Так и было записано в карточке. Реакция учредителся была простой - он сам перезвонил данному потенциальному клиенту, выяснил у него причины отказа от покупки, применил технологию продаж и заключил сделку. И снова — контроль равен доходу.

Так что внедряйте, применяйте, не теряйте клиентов и зарабатывайте много денег! Желаю успехов!

бизнес-консультант Александр Астремский




 
     Благодаря курсу осознала, что есть целый ряд ненужных привычек/жестов, которые могут отвлекать собеседника. Научилась следить за собой и подавлять эти жесты. Осознала, что обладаю почти всеми необходимыми навыками для успешного бизнеса и успешного общения.
Главный вывод: надо быть чуткой к собеседнику/клиенту, но и не забывать о себе, своих целях и интересах. Самое дорогое, что у меня есть – Я:)
...
Синельникова Ольга, менеджер по продажам, Evolution Group

Все отзывы
 
 
14 июня - мастер-класс "Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись и организовывать работу своих подчиненных"
Валерий Глубоченко
20-21 июня бизнес-семинар "Школа эффективного руководителя"
Валерий Глубоченко
27-30 июня "Переговоры при продажах сложных товаров или услуг"
Валерий Глубоченко
Все тренинги




  УПРАВЛЕНИЕ ЛИЧНЫМ И РАБОЧИМ ВРЕМЕНЕМ   |   ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ  

Украина, Киев, ул. М.Расковой, 11-Б, офис 212 e-mail:info@mypersonal.com.ua
© Все права защищены © Разработка сайта "CMS Webmanager-pro".