Страницы: 1/0/0, 1/1/0

  • Цена незнания Что означает для ...
  • для компании умение ее ...
  • умение ее сотрудников-продавцов ...
  • общаться с клиентом? ...
  • с клиентом? Насколько это ...
  • это действительно важно? ...
  • важно? Согласитесь, часто из-за ...
  • часто из-за одного только невпопад ...
  • только невпопад сказанного слова ...
  • слова может сорваться ...
  • сорваться масштабная сделка. В этом ...
  • сделка. В этом случае финансовые ...
  • финансовые потери компании будут ...
  • компании будут равны стоимости ...
  • стоимости упущенного контракта, в ...
  • контракта, в зависимости от рода ...
  • от рода деятельности размер ...
  • размер недополученного ...
  • дохода будет колебаться ...
  • будет колебаться от нескольких сотен ...
  • нескольких сотен до нескольких ...
  • нескольких миллионов гривен. Не ...
  • гривен. Не слишком ли это дорого - ...
  • ли это дорого - для одного-то слова? ...
  • одного-то слова? Именно такой ход ...
  • такой ход мысли подтолкнул ...
  • подтолкнул менеджеров компании ...
  • компании Colliers International, ...
  • International, одного из заказчиков ...
  • из заказчиков «Информенеджера», к ...
  • к решению о ...
  • о необходимости специального ...
  • специального тренинга для персонала. ...
  • для персонала. «Инвестиции в ...
  • в развитие переговорных ...
  • переговорных навыков продавцов не ...
  • продавцов не соотносимы с реальными ...
  • с реальными потерями от сорванных ...
  • от сорванных сделок» - так ...
  • - так считают руководители ...
  • руководители крупной международной ...
  • международной компании. Цена ...
  • Цена знания С другой стороны, ...
  • другой стороны, тренинг тоже стоит ...
  • тоже стоит денег. И можно ли ...
  • И можно ли оценить его ...
  • его эффективность? Самой ...
  • Самой реальной и показательной ...
  • и показательной оценкой может служить ...
  • может служить расчет отношения ...
  • отношения прибыли к затратам, где ...
  • к затратам, где затраты - это ...
  • - это стоимость тренинга, а ...
  • тренинга, а прибыль… Как же ...
  • Как же определить прибыль, ...
  • прибыль, полученную в результате ...
  • в результате применения новых знаний ...
  • новых знаний и навыков? Иногда ...
  • навыков? Иногда даже сам продавец не ...
  • сам продавец не в состоянии ...
  • состоянии отследить, в какой степени ...
  • в какой степени он использовал во ...
  • использовал во время заключения сделки ...
  • заключения сделки те или иные ...
  • или иные специальные техники ведения ...
  • техники ведения переговоров. ...
  • Попробуем другой способ. ...
  • другой способ. Показатель ...
  • эффективности тренинга ...
  • тренинга становится очевидным, если ...
  • очевидным, если соотнести среднее ...
  • среднее число заключенных (в ...
  • заключенных (в неделю, месяц или ...
  • месяц или год) контрактов ДО и ...
  • контрактов ДО и ПОСЛЕ обучения. ...
  • обучения. Бывают также ситуации, ...
  • также ситуации, когда затраты на ...
  • затраты на обучение окупает всего ...
  • окупает всего лишь одна сделка. Во ...
  • одна сделка. Во всяком случае, ...
  • случае, реальный опыт заказчиков ...
  • опыт заказчиков «Информенеджера», в ...
  • в частности ...
  • международной компании ...
  • компании Colliers International, ...
  • International, свидетельствует, что ...
  • что комплексный тренинг, ...
  • тренинг, тренинг с углубленной ...
  • с углубленной проработкой всех ...
  • всех типичных именно для ...
  • именно для данной компании – ...
  • компании – индивидуальных – ...
  • – ситуаций, возникающих при ...
  • возникающих при переговорах с ...
  • с заказчиком, - не оценим. ...
  • - не оценим. Кратко о ...
  • о клиенте Colliers ...
  • International - это ...
  • - это один из наиболее ...
  • из наиболее солидных и авторитетных ...
  • и авторитетных операторов ...
  • консалтинговых услуг в сфере ...
  • услуг в сфере недвижимости. Офисы ...
  • Офисы компании открыты в ...
  • открыты в 51-ой стране мира, а с ...
  • стране мира, а с 1997 года – и в ...
  • года – и в Украине. Об уровне ...
  • Об уровне компании говорит широкий ...
  • говорит широкий спектр услуг (от ...
  • услуг (от целевых исследований ...
  • исследований рынка до ...
  • до инвестиционного консалтинга). В ...
  • консалтинга). В числе проектов, в ...
  • проектов, в которых участвовал ...
  • участвовал Colliers International в ...
  • International в Украине: «Артем ...
  • «Артем Бизнес-Центр», ...
  • торгово-развлекательные ...
  • комплексы «Глобус», ...
  • «Глобус», «Караван» и т.д. Что ...
  • и т.д. Что делает тренинг еще ...
  • тренинг еще более эффективным ...
  • эффективным Во-первых (и в ...
  • (и в главных), четкое видение ...
  • четкое видение заказчиком целей ...
  • целей обучения. Именно это ...
  • Именно это побудило руководителей ...
  • руководителей Colliers International ...
  • International заказать ...
  • «комплекс», то есть тренинг, ...
  • то есть тренинг, проходящий в два ...
  • в два этапа – два 2-ух дневных ...
  • – два 2-ух дневных курса с небольшим ...
  • с небольшим разрывом по времени ...
  • по времени между ними. Зачем это ...
  • ними. Зачем это нужно? Дело в том, ...
  • в том, что на первом этапе ...
  • на первом этапе тренер обучает ...
  • обучает продавцов общим правилам ...
  • общим правилам ведения ...
  • переговоров, тактике продаж, ...
  • тактике продаж, методам удачного ...
  • удачного заключения сделки и т.д., ...
  • сделки и т.д., что само по себе ...
  • само по себе очень полезно. «Чтобы ...
  • полезно. «Чтобы заказчик мог извлечь ...
  • мог извлечь из тренинга ...
  • тренинга максимальную пользу, мы ...
  • пользу, мы предложили ...
  • менеджерам-продавцам описать на ...
  • описать на специальных бланках ...
  • бланках все проблемные ...
  • проблемные ситуации, возникающие при ...
  • возникающие при переговорах с ...
  • с заказчиком, собрали ...
  • собрали возражения, к которым, ...
  • к которым, как правило, прибегают ...
  • правило, прибегают клиенты, каверзные ...
  • каверзные вопросы, которые они ...
  • которые они любят задавать и ...
  • задавать и так далее, – ...
  • далее, – рассказывает тренер Валерий ...
  • тренер Валерий Глубоченко. - Выяснив ...
  • - Выяснив все проблемные ...
  • проблемные ситуации, мы построили ...
  • мы построили курс, состоящий из ...
  • состоящий из упражнений ...
  • («переговорных поединков»), в ...
  • поединков»), в которых разыгрывались ...
  • разыгрывались эти реальные ...
  • реальные ситуации. Предварительное ...
  • Предварительное «обследование ...
  • проблем» внесло много ...
  • внесло много полезной конкретики в ...
  • конкретики в программу тренинга. И ...
  • тренинга. И все же по ходу ...
  • же по ходу обучения участники ...
  • участники вспоминали все новые и ...
  • все новые и новые ситуации из своей ...
  • ситуации из своей практики, которые ...
  • которые также требовали ...
  • требовали отдельной ...
  • проработки». Итак, второй этап ...
  • второй этап тренинга, направленный ...
  • направленный на «закрепление ...
  • «закрепление пройденного» полезен ...
  • полезен тем, что к моменту его ...
  • что к моменту его проведения продавцы ...
  • продавцы вспоминают и ...
  • и осознают все возможные ...
  • все возможные проблемные ситуации на ...
  • ситуации на переговорах. Кроме ...
  • Кроме того, они получают ...
  • они получают ответы на все возникшие ...
  • на все возникшие в ходе реальной ...
  • ходе реальной практики уже после ...
  • уже после первого тренинга ...
  • тренинга вопросы. Есть и еще ...
  • Есть и еще немаловажные дополнительные ...
  • дополнительные плюсы. Все ...
  • Все «переговорные поединки» ...
  • поединки» тренинга снимаются на ...
  • снимаются на видео, основные схемы ...
  • основные схемы ведения переговоров ...
  • переговоров (проблемные темы) ...
  • темы) стенографируются в ...
  • в Книге Сценариев Продаж. ...
  • Сценариев Продаж. И видеозапись, и ...
  • видеозапись, и Книгу заказчик ...
  • заказчик получает «на руки» для ...
  • «на руки» для дальнейшего ...
  • использования по собственному ...
  • по собственному усмотрению. Так, что в ...
  • Так, что в дальнейшем у ...
  • у компании нет необходимости ...
  • нет необходимости заказывать новый ...
  • новый тренинг, скажем, для ...
  • скажем, для менеджеров, у которых ...
  • у которых сделки все же ...
  • все же срываются, или для ...
  • или для новичков, только что ...
  • только что принятых на работу. Есть ...
  • на работу. Есть материалы - садись: ...
  • - садись: читай, смотри и ...
  • смотри и анализируй свои ...
  • свои ошибки. Кстати, на то, ...
  • на то, чтобы новый человек вник ...
  • новый человек вник во все нюансы, ...
  • все нюансы, разобрался во всех ...
  • во всех ситуациях и в тонкостях ...
  • и в тонкостях работы других ...
  • других отделов, как правило, ...
  • как правило, уходит несколько месяцев. ...
  • несколько месяцев. Возможность ...
  • быстрого обучения новых ...
  • обучения новых продавцов по Книге ...
  • по Книге сценариев продаж - это ...
  • продаж - это дополнительный бонус ...
  • бонус для компании, ...
  • компании, заказавшей комплексный ...
  • комплексный тренинг. О программе ...
  • О программе тренинга Основные ...
  • вопросы, которые ...
  • которые менеджеры компании ...
  • компании Colliers International ...
  • International ставили перед ...
  • перед тренингом, довольно типичны ...
  • довольно типичны и сформулировать их ...
  • сформулировать их можно так: 1. Как ...
  • так: 1. Как внушить клиенту: ...
  • клиенту: «Работайте с нами, а не ...
  • с нами, а не с ...
  • конкурентами»? …при том, что цена у ...
  • том, что цена у нас выше В случае ...
  • выше В случае компании Colliers ...
  • Colliers International ...
  • запрашиваемые ими ...
  • ими комиссионные от реализации ...
  • от реализации проекта на 2% превышают ...
  • на 2% превышают стоимость такой же ...
  • такой же услуги у конкурента. ...
  • у конкурента. Первое желание ...
  • желание заказчика – обратиться к ...
  • – обратиться к конкуренту или же ...
  • или же привлечь обе компании ...
  • обе компании на один объект, ...
  • один объект, чтобы увидеть каждую в ...
  • увидеть каждую в деле. Отсюда – вторая ...
  • Отсюда – вторая задача. 2. Как ...
  • Как склонить клиента на ...
  • клиента на предоставление ...
  • эксклюзива? Необходимо ...
  • убедить заказчика, что ...
  • заказчика, что двум ...
  • компаниям-конкурентам нельзя ...
  • нельзя работать в одном проекте ...
  • в одном проекте ...
  • услуги такова, что ...
  • услуги такова, что компания ...
  • практически не может давать ...
  • не может давать никаких гарантий. ...
  • гарантий. Вопрос о гарантиях можно ...
  • о гарантиях можно обсуждать, но ...
  • но договоренности нельзя ...
  • нельзя зафиксировать ...
  • юридически. Отсюда – третья ...
  • Отсюда – третья задача. 3. Как ...
  • Как работать с клиентом так, ...
  • с клиентом так, чтобы вопрос о ...
  • вопрос о гарантии и не ...
  • и не возникал? Все три задачи были ...
  • три задачи были подробно разобраны и ...
  • разобраны и «проиграны» на ...
  • на тренинге. Кроме того, ...
  • Кроме того, менеджеры получили ...
  • получили совершенно новое ...
  • новое видение подхода к процессу ...
  • подхода к процессу переговоров: ...
  • клиенту не нужно долго и ...
  • не нужно долго и нудно рассказывать о ...
  • рассказывать о своем опыте работы, ...
  • опыте работы, нужно просто умело ...
  • просто умело задавать ...
  • профессиональные вопросы о его ...
  • вопросы о его ...
  • вопросы. Как ...
  • вопросы. Как показывает практика, ...
  • практика, зачастую клиент сам ...
  • клиент сам не осознает, какие ...
  • осознает, какие именно аспекты проекта ...
  • аспекты проекта принципиально важны ...
  • важны для его реализации. ...
  • его реализации. Зато это осознание ...
  • это осознание может прийти в ходе ...
  • прийти в ходе деловых переговоров ...
  • переговоров с менеджером ...
  • менеджером компании-исполнителя, если ...
  • если собеседник умеет ...
  • умеет правильно ставить ...
  • ставить вопросы. Когда продавец ...
  • Когда продавец задает вопрос, он, ...
  • вопрос, он, таким образом, ...
  • образом, переносит фокус внимания ...
  • фокус внимания с товара (услуги) на ...
  • товара (услуги) на потребность. В ...
  • В профессионально заданном ...
  • заданном вопросе свойства ...
  • свойства товара ...
  • переформулированы в выгоду клиента. ...
  • в выгоду клиента. Не нужно говорить: ...
  • нужно говорить: «Товар - хороший», ...
  • - хороший», нужно говорить: ...
  • говорить: «Товар позволит Вам ...
  • позволит Вам получить такие выгоды: ...
  • такие выгоды: …». Примеры ...
  • профессиональных вопросов: В ...
  • вопросов: В какой срок вы ...
  • срок вы планируете вернуть свои ...
  • вернуть свои инвестиции? Где вы ...
  • вы планируете брать ...
  • брать кредиты? Какие риски ...
  • риски ожидаете? Был ли у ...
  • ли у вас опыт? Сколько ...
  • опыт? Сколько подобных сделок вы уже ...
  • сделок вы уже заключали? Какая ...
  • ваша целевая ...
  • целевая аудитория? Какие способы ...
  • способы видите для минимизации ...
  • для минимизации ваших ...
  • рисков? Проблема часто заключается ...
  • часто заключается в том, что ...
  • том, что менеджеры просто не умеют ...
  • просто не умеют задавать открытые ...
  • открытые вопросы, вопросы, ...
  • вопросы, побуждающие клиента к ...
  • клиента к подробному ...
  • распространенному ответу. Как ...
  • ответу. Как известно, закрытые ...
  • закрытые вопросы («Правда, вам ...
  • («Правда, вам нужно выбрать хороший ...
  • выбрать хороший участок? - Да», ...
  • - Да», «Правда, у вас есть ...
  • у вас есть проблемы? – Нет» и ...
  • – Нет» и т.п.), только раздражают. ...
  • только раздражают. Открытые же вопросы ...
  • же вопросы заставляют человека ...
  • человека выговориться, что ...
  • что приносит помимо ...
  • помимо осознания многих важных ...
  • многих важных аспектов еще и ...
  • еще и психологическое ...
  • облегчение, настраивает на ...
  • настраивает на контакт и ...
  • и сотрудничество. Работа с ...
  • с возражениями Разумеется, в ...
  • в ходе переговоров у ...
  • переговоров у клиента могут ...
  • могут возникнуть возражения. ...
  • возражения. Например, он говорит: ...
  • он говорит: «Не могу дать вам ...
  • могу дать вам эксклюзив. Работая ...
  • Работая только с вами, я себя ...
  • с вами, я себя ограничиваю». Важное ...
  • Важное правило – не ...
  • – не отвечать возражением на ...
  • возражением на возражение. За каждым ...
  • За каждым возражением, на ...
  • на самом деле, стоит некий ...
  • деле, стоит некий глубинный вопрос. За ...
  • вопрос. За отказом ...
  • предоставить эксклюзив, ...
  • эксклюзив, вероятно, стоит вопрос: ...
  • стоит вопрос: «Чем эксклюзив выгоднее ...
  • эксклюзив выгоднее не-эксклюзива?», за ...
  • за возражением «Это ...
  • «Это очень дорого» - ...
  • дорого» - требование «Обоснуйте ...
  • «Обоснуйте стоимость», за ...
  • за замечанием «Мне это ...
  • «Мне это неинтересно» - вопрос «Какая ...
  • - вопрос «Какая польза лично мне от ...
  • лично мне от вашего предложения?» ...
  • предложения?» и так ...
  • так далее. Следовательно, услышав ...
  • услышав возражение, нужно, ...
  • нужно, во-первых, дать клиенту ...
  • дать клиенту знать: «Я понял, ...
  • «Я понял, что вы имеете в виду», ...
  • вы имеете в виду», и, во-вторых, ...
  • во-вторых, переформулировать ...
  • возражение в вопрос, ...
  • в вопрос, выражающий его нужды. ...
  • его нужды. Конечно, не со всеми ...
  • не со всеми клиентами дело ...
  • дело решается так быстро. Если ...
  • так быстро. Если клиент «труден» (то ...
  • «труден» (то есть, упрям и силен ...
  • упрям и силен в аргументах, любит ...
  • аргументах, любит настаивать на ...
  • на своем), рекомендуется ...
  • рекомендуется тактика негативной ...
  • негативной аргументации. ...
  • Использование негативной ...
  • негативной аргументации Итак, ...
  • клиент все же говорит: ...
  • все же говорит: «Нет». Например: ...
  • Например: «Нет, я буду работать не ...
  • я буду работать не с вами, а с вашими ...
  • вами, а с вашими конкурентами». Что ...
  • Что делать? Прежде всего, ...
  • Прежде всего, отказаться от ...
  • от стереотипного поведения - ...
  • поведения - нанесения ...
  • «контр-удара»: «Но мы же ...
  • «Но мы же лучше, потому что…». ...
  • потому что…». Напротив, попробуйте ...
  • попробуйте сказать: «Отлично. Вы ...
  • «Отлично. Вы правы. Наверное, на ...
  • Наверное, на вашем месте я ...
  • месте я поступил бы точно также. ...
  • бы точно также. Но…». Далее следуют ...
  • Далее следуют специально ...
  • подготовленные на этот случай ...
  • на этот случай контраргументы, ...
  • например, такие: «Но, ...
  • такие: «Но, как профессионал, я ...
  • профессионал, я должен вас ...
  • вас предупредить, что в этом случае ...
  • что в этом случае возможен вариант ...
  • вариант такой-то такой-то. Но, ...
  • такой-то. Но, конечно, этого ...
  • этого может и не произойти. ...
  • и не произойти. Потенциальная сумма ...
  • сумма ваших потерь в этом ...
  • потерь в этом случае – 30 млн. грн. ...
  • – 30 млн. грн. (к примеру). Вы ...
  • примеру). Вы потеряете НЕСОРАЗМЕРНО. ...
  • НЕСОРАЗМЕРНО. Но, конечно, именно ...
  • конечно, именно с вами этого не ...
  • вами этого не случится…» и так далее. ...
  • и так далее. Клиент уходит ...
  • уходит (потому что с ним ...
  • что с ним согласились, его никто не ...
  • его никто не пытался удержать), ...
  • удержать), но «червячок» ...
  • «червячок» сомнения обязательно ...
  • обязательно заставит его ...
  • его вернуться. Переговоры о цене. ...
  • о цене. Техника торга. Часто ...
  • торга. Часто переговоры заходят в ...
  • заходят в тупик на этапе ...
  • на этапе согласования цены. ...
  • цены. Клиент считает делом ...
  • считает делом чести поторговаться, и ...
  • поторговаться, и разговор превращается ...
  • превращается в драку на уровне ...
  • драку на уровне общих фраз. ...
  • фраз. Стандартная ошибка в этом ...
  • ошибка в этом случае – согласие на ...
  • – согласие на снижение цены. В ...
  • цены. В результате компания ...
  • компания недополучает свой доход ...
  • свой доход только потому, что ...
  • потому, что менеджеры изначально ...
  • изначально настроены на уступку. ...
  • на уступку. Если клиент заводит ...
  • клиент заводит разговор о скидке, ...
  • о скидке, то цену, напротив, ...
  • цену, напротив, можно поднять. При ...
  • поднять. При этом обе стороны ...
  • обе стороны остаются ...
  • удовлетворенными, и никто не ...
  • и никто не чувствует себя обманутым. ...
  • себя обманутым. Это очень интересная ...
  • очень интересная методика. В общих ...
  • общих чертах «фокус» ...
  • «фокус» заключается в четкой ...
  • в четкой последовательности ...
  • «вопросов и аргументов». ...
  • и аргументов». Так, для начала ...
  • для начала менедж