Страницы: 1/0/0

  • Представим себе, что ...
  • что руководителя компании не ...
  • компании не устраивает имеющийся ...
  • имеющийся объем продаж, но какие ...
  • продаж, но какие изменения нужны, и с ...
  • нужны, и с чего следует начать ...
  • следует начать реорганизацию, он не ...
  • он не знает. К сожалению, ...
  • К сожалению, довольно ...
  • распространенная ситуация, не ...
  • ситуация, не правда ли?.. В ...
  • ли?.. В частности с такой ...
  • с такой проблемой столкнулся один ...
  • столкнулся один из клиентов ...
  • клиентов «InforManager», что, ...
  • что, собственно, и побудило ...
  • и побудило руководство заказать ...
  • заказать сразу тренинг: «Методы ...
  • тренинг: «Методы активных продаж». ...
  • продаж». Благодаря полученным ...
  • полученным знаниям и навыкам ...
  • и навыкам предприятию удалось ...
  • удалось перейти на принципиально ...
  • на принципиально новую систему – ...
  • систему – модель активных продаж, ...
  • активных продаж, и поправить свое ...
  • поправить свое положение на рынке. ...
  • на рынке. Если Вы столкнулись с ...
  • Вы столкнулись с подобной проблемой, ...
  • проблемой, Вам, наверняка, ...
  • наверняка, будет интересно узнать ...
  • интересно узнать об этом положительном ...
  • этом положительном опыте поподробнее. ...
  • поподробнее. Ситуация Компания ...
  • Компания Укрполимерконструкция ...
  • (изготовитель ...
  • полиэтиленовых труб) ...
  • труб) долгое время уверенно ...
  • время уверенно входила в тройку ...
  • в тройку лидеров рынка. Объем ...
  • рынка. Объем продаж неизменно ...
  • неизменно поднимался. Ажиотажный спрос ...
  • Ажиотажный спрос на продукцию (а ...
  • продукцию (а полиэтиленовые трубы ...
  • трубы относительно новый для ...
  • новый для Украины товар) ...
  • товар) приводил к тому, что ...
  • к тому, что предприятие едва ...
  • едва успевало отгружать заказы. ...
  • отгружать заказы. И вдруг - совершено ...
  • вдруг - совершено неожиданно для ...
  • для руководства - ситуация ...
  • - ситуация изменилась. Продажи ...
  • Продажи упали в несколько ...
  • в несколько раз, причем по всем ...
  • причем по всем товарным группам ...
  • группам одновременно. Иван ...
  • Иван Стойков, финансовый ...
  • финансовый директор компании ...
  • компании Укрполимерконструкция, Киев: ...
  • Киев: - Мы стали ...
  • Мы стали анализировать: что же ...
  • что же произошло? в чем причина ...
  • в чем причина резкого сокращения ...
  • сокращения продаж? И пришли к ...
  • И пришли к выводу, что помимо ...
  • что помимо объективных факторов (а ...
  • факторов (а именно, - на рынке ...
  • - на рынке появились новые ...
  • новые игроки) существуют и ...
  • существуют и субъективные причины ...
  • причины (причины, в которых нам ...
  • в которых нам некого винить, кроме ...
  • винить, кроме самих себя), ...
  • себя), главная из них заключается ...
  • из них заключается в том, что до сих ...
  • том, что до сих пор мы не занимались ...
  • мы не занимались активными продажами. ...
  • продажами. Мы продавали много ...
  • продавали много продукции, поскольку ...
  • поскольку рынок был не ...
  • был не насыщен. При этом над ...
  • При этом над системой продаж никто не ...
  • продаж никто не задумывался, тогда ...
  • тогда это казалось лишним. ...
  • казалось лишним. Рынок не заставлял ...
  • не заставлял нас двигаться: мы не ...
  • двигаться: мы не подбирали особым ...
  • особым образом кадры, не ...
  • кадры, не учились продавать, ...
  • продавать, строить дилерскую сеть и ...
  • дилерскую сеть и т.д. А что ...
  • А что происходит с мышцами, если ...
  • с мышцами, если человек не ...
  • не тренируется? Они атрофируются. ...
  • Они атрофируются. Приблизительно то же ...
  • то же самое произошло и с ...
  • произошло и с нашими продажами. ...
  • продажами. Решение Честное ...
  • Честное осознание причин кризиса ...
  • причин кризиса компании вынудило ...
  • вынудило руководство к поиску ...
  • к поиску менеджера, который бы ...
  • который бы мог взять на себя ...
  • взять на себя управление продажами. ...
  • продажами. К счастью, такой ...
  • счастью, такой опытный человек был ...
  • человек был найден достаточно ...
  • достаточно быстро. Перед новым ...
  • Перед новым менеджером поставили ...
  • поставили задачу поднять продажи ...
  • поднять продажи в 1,5 раза: «Делай ...
  • 1,5 раза: «Делай все, что считаешь ...
  • что считаешь нужным, если это не ...
  • если это не слишком дорого и не ...
  • дорого и не идет в разрез с нашим ...
  • в разрез с нашим ведением бизнеса». В ...
  • бизнеса». В числе первых пунктов ...
  • первых пунктов предложенной ...
  • программы действий ...
  • действий значилось обучение ...
  • обучение персонала. Иван Стойков, ...
  • Иван Стойков, финансовый директор ...
  • директор компании ...
  • Укрполимерконструкция, Киев: - ...
  • Киев: - Было решено заказать ...
  • решено заказать тренинг активных ...
  • активных продаж. Вопрос «У кого ...
  • Вопрос «У кого заказать?» не стоял. ...
  • не стоял. Новый менеджер хорошо ...
  • менеджер хорошо знал, чьи тренинги ...
  • чьи тренинги способны дать ...
  • дать требуемый результат. Он ...
  • результат. Он сам уже неоднократно ...
  • уже неоднократно проходил тренинги в ...
  • тренинги в «InforManager» и знал ...
  • и знал о практической ...
  • практической ценности обучения у ...
  • обучения у Валерия Глубоченко. ...
  • Глубоченко. После тренинга прошло не ...
  • тренинга прошло не так много времени ...
  • много времени (всего-то неделя), ...
  • неделя), чтобы говорить о ...
  • говорить о каких-либо существенных ...
  • существенных положительных ...
  • сдвигах. Но (и это ...
  • Но (и это совершенно точно) ...
  • точно) представление наших продавцов ...
  • наших продавцов о методах продаж ...
  • методах продаж поменялось кардинально. ...
  • кардинально. До сих пор они были ...
  • сих пор они были убеждены, что ...
  • что только цена товара ...
  • цена товара определяет успех или ...
  • успех или провал сделки. Так, если ...
  • сделки. Так, если конкурент чуть-чуть ...
  • чуть-чуть снижал цены, это ...
  • цены, это вводило их в абсолютный ...
  • их в абсолютный ступор, ...
  • невозможность снижать цены в ...
  • снижать цены в ответ на политику ...
  • на политику других операторов рынка ...
  • операторов рынка означала прямо-таки ...
  • прямо-таки катастрофу. О ...
  • О возможности использования ...
  • использования неценовых ...
  • конкурентных преимуществ они и ...
  • преимуществ они и не подозревали, не ...
  • подозревали, не умели ни назначать ...
  • ни назначать встречи, ни вести ...
  • ни вести переговоры, не знали, ...
  • не знали, как убеждать клиента. ...
  • убеждать клиента. Информация, ...
  • полученная на тренинге, ...
  • на тренинге, была для них – ...
  • для них – настоящим открытием. Я и сам ...
  • открытием. Я и сам узнал много ...
  • много интересного. И даже в ...
  • И даже в качестве эксперимента ...
  • эксперимента недавно сам совершил ...
  • сам совершил сделку, пользуясь ...
  • пользуясь методами, о которых ...
  • о которых рассказывал Валерий на ...
  • Валерий на тренинге, - приемами ...
  • - приемами продажи наверх и ...
  • наверх и техникой ведения ...
  • ведения переговоров. Я позвонил ...
  • Я позвонил предполагаемому ...
  • клиенту. Позвонил сразу к ...
  • Позвонил сразу к руководителю ...
  • предприятия (не к ...
  • (не к менеджеру, не к продавцу). И ...
  • не к продавцу). И мы договорились о ...
  • договорились о встрече в тот же день. ...
  • в тот же день. На встрече я ...
  • встрече я сознательно отслеживал, ...
  • отслеживал, как он держится, и ...
  • он держится, и тщательно старался ...
  • старался держать рапорт, то есть ...
  • рапорт, то есть закуривал, когда ...
  • когда курил он, острил, когда ...
  • он, острил, когда шутил он, ...
  • он, высказывал свое возмущение, ...
  • свое возмущение, когда он ругался по ...
  • он ругался по поводу отставки ...
  • отставки правительства. В ...
  • В сущности, мы просто ...
  • мы просто пообщались, ни о товаре, ...
  • ни о товаре, который я предлагаю, ни ...
  • я предлагаю, ни о цене ничего не ...
  • цене ничего не говорилось. Но на ...
  • Но на следующий же день мне ...
  • же день мне позвонил менеджер, ...
  • менеджер, отвечающий за закупки, ...
  • за закупки, и сделал заказ, хотя ...
  • сделал заказ, хотя я назвал цену на ...
  • назвал цену на 5-7% выше, чем у ...
  • выше, чем у конкурентов. При этом я ...
  • При этом я абсолютно уверен, что ...
  • уверен, что острой ...
  • необходимости в закупках у них ...
  • в закупках у них не было. Меня этот ...
  • было. Меня этот опыт очень повеселил. ...
  • очень повеселил. Проблемы внедрения ...
  • внедрения Тренинг дает ...
  • дает системное видение ситуации, ...
  • видение ситуации, учит новым подходам. ...
  • новым подходам. Импульс, которым ...
  • которым люди заряжаются на ...
  • заряжаются на тренинге, побуждает их ...
  • побуждает их работать с радостью ...
  • с радостью и воодушевлением. ...
  • воодушевлением. Но, как известно, ...
  • как известно, успешность внедрения ...
  • внедрения новых методик часто ...
  • методик часто наталкивается на ...
  • на сопротивление внутри ...
  • внутри компании. Если часть ...
  • Если часть персонала привыкла ...
  • привыкла работать по-старому и ...
  • по-старому и довольно скептически ...
  • скептически относится к новым ...
  • к новым веяниям, если само ...
  • если само руководство не понимает ...
  • не понимает сущности перемен, то ...
  • перемен, то эффективность ...
  • применения новых знаний ...
  • новых знаний снижается до 20%. ...
  • до 20%. Поэтому, как показывает ...
  • как показывает опыт, не стоит ...
  • не стоит ограничиваться обучением ...
  • обучением работников низшего ...
  • низшего звена. Иван Стойков, ...
  • Иван Стойков, финансовый директор ...
  • директор компании ...
  • Укрполимерконструкция, Киев: - ...
  • Киев: - Я считаю большим ...
  • считаю большим плюсом, что тренинг, ...
  • что тренинг, рассчитанный, в ...
  • в общем-то, на продавцов, ...
  • на продавцов, посетили и ...
  • и топ-менеджеры нашего ...
  • нашего предприятия, и руководители ...
  • и руководители среднего звена, и даже ...
  • звена, и даже дилеры. Очень ...
  • Очень важно, чтобы управленцы ...
  • чтобы управленцы понимали методику ...
  • методику активных продаж. От ...
  • продаж. От этого во многом зависит ...
  • во многом зависит успешность ...
  • внедрения новых знаний и ...
  • новых знаний и навыков, не говоря уже ...
  • не говоря уже об эффективности ...
  • эффективности контроля (ведь нужно ...
  • (ведь нужно знать, что ...
  • что контролировать, правда?). Лично ...
  • правда?). Лично мне присутствие на ...
  • присутствие на тренинге открыло ...
  • открыло глаза на наших ...
  • на наших продавцов. Я ясно увидел, ...
  • Я ясно увидел, кто способен работать ...
  • способен работать по-настоящему, а кто ...
  • а кто прибегал и, ...
  • и, возможно, будет прибегать к ...
  • будет прибегать к «запрещенным ...
  • приемам». Проявилось и ...
  • Проявилось и внутренне сопротивление ...
  • сопротивление инновациям со ...
  • со стороны некоторых ...
  • некоторых работников. Вывод – этих ...
  • Вывод – этих людей надо либо ...
  • надо либо увольнять, либо пытаться ...
  • либо пытаться переубедить (что мы ...
  • (что мы сейчас и делаем). Что ...
  • и делаем). Что касается ...
  • руководителей, то ведь именно ...
  • то ведь именно косность их мышления ...
  • их мышления и послужила ...
  • послужила причиной кризиса. Надеюсь, ...
  • кризиса. Надеюсь, тренинг изменил их ...
  • изменил их представление о ...
  • о продажах. Но, я абсолютно ...
  • Но, я абсолютно убежден, что теперь ...
  • что теперь нам нужен отдельный ...
  • нужен отдельный тренинг для ...
  • для топ-менеджмента. Общение с ...
  • Общение с руководителями ...
  • других компаний ...
  • компаний показывает, что эти люди, на ...
  • что эти люди, на самом деле, не умеют ...
  • деле, не умеют управлять и ...
  • и действуют привычными с ...
  • привычными с советских времен ...
  • времен методами. Это приемлемо, ...
  • Это приемлемо, пока положение на ...
  • положение на рынке определяется не ...
  • определяется не конкурентными ...
  • преимуществами, а, скажем, ...
  • а, скажем, возможностью ...
  • договориться о кредите или о ...
  • о кредите или о государственном ...
  • заказе и т.п. Но очень ...
  • и т.п. Но очень скоро ситуация ...
  • ситуация изменится. И тогда ...
  • И тогда первыми на рынке будут те ...
  • на рынке будут те компании, ...
  • руководство которых обладает ...
  • которых обладает системными знаниями о ...
  • знаниями о менеджменте. ...
  • Поэтому учиться, я считаю, ...
  • учиться, я считаю, нужно сейчас, пока ...
  • сейчас, пока не поздно. И это ...
  • поздно. И это особенно актуально для ...
  • актуально для быстро растущих ...
  • растущих компаний. Одно дело, ...
  • Одно дело, когда в твоем ...
  • в твоем подчинении 10 человек – все ...
  • 10 человек – все на виду, другое – ...
  • виду, другое – руководить персоналом, ...
  • персоналом, скажем, в 150 ...
  • в 150 человек. Здесь уже нужна ...
  • Здесь уже нужна система, нужны ...
  • нужны методики, иначе все выйдет ...
  • иначе все выйдет из-под контроля. ...
  • контроля. Убежден, что тренинги ...
  • что тренинги сегодня – это ...
  • – это насущная необходимость. ...
  • необходимость. ...